Trening sprzedaży B2B

 

Odbiorcy szkolenia:

  • Pracownicy działów handlowych

Cele szkolenia:

  • Omówienie wpływu własnego wizerunku i wizerunku firmy na jakość kontaktów z klientami instytucjonalnymi
  • Poznanie czynników kreujących pozytywne relacje z klientami
  • Poznanie i doskonalenie technik sprzedaży B2B
  • Określenie własnego typu osobowości oraz stylu klienta

Program szkolenia:

Wpływ wizerunku konsultanta i jego otoczenia na pozyskiwanie kontraktów:

  • Public relations jako narzędzie kształtowania dobrej reputacji
  • Odbiorcy Twojego wizerunku
  • Pióro, krawat i biała koszula czyli „jak cię widzą tak cię piszą”
  • „Nieważne co robisz, ważne co inni widzą” czyli jak się komunikować poprzez mowę ciała
  • „Nieważne co mówisz, ważne co inni słyszą” czyli jak się komunikować poprzez mowę werbalną
  • Dobre maniery przede wszystkim
  • PR a corporate identity

Jak odnieść sukces w sprzedaży B2B?:

  • Reguły sprzedaży według Edgara Gefroy'a
  • Atrybuty sukcesu
  • Sprzedaż jako praca całego zespołu
  • Kwestionariusz samoanalizy – określenie słabych i mocnych stron
  • Motywacja i automotywacja
  • Wpływ osobowości konsultanta na relacje z klientem:
  • Poznanie własnego typu osobowości
  • Jak rozpoznać styl zachowania naszego klienta?
  • Czy klient ANALITYK będzie zadowolony z obsługi SANGWINIKA?

Przygotowanie do rozmowy biznesowej:

  • Analiza rynku
  • Źródła informacji o klientach – tworzenie baz danych
  • Metoda KOMAR czyli określenie celu rozmowy
  • Wybór miejsca spotkania
  • Telefoniczne aranżowanie spotkania

Przeprowadzenie rozmowy handlowej:

  • Nawiązanie kontaktu
  • Rozpoznanie jego potrzeb
  • Przedstawienie oferty
  • Przezwyciężanie zastrzeżeń i oporu klienta
  • Zamknięcie sprzedaży

Plan działań własnych:

  • Tworzenie sieci  łączności z klientem
  • Efektywne wykorzystanie czasu pracy